中電器材的高端視點(diǎn):
- 中電器材將電子元器件分銷作為主營業(yè)務(wù)
- 中電器材走技術(shù)型分銷商路線
- 中電器材在客戶服務(wù)中提出“設(shè)計(jì)鏈”概念
- 中電器材追求均衡綜合競爭力
中電器材的企業(yè)戰(zhàn)略:
- 中電器材成功在于選擇以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的發(fā)展道路
- 中電器材在通信系統(tǒng)領(lǐng)域確立競爭優(yōu)勢
- 中電器材在代理產(chǎn)品線上精心選擇
- 中電器材將繼續(xù)保持年復(fù)合增長率超過20%
年銷售額13億人民幣、全球15個(gè)辦事處、代理十余條產(chǎn)品線、1000多家穩(wěn)定客戶——這就是中電器材深圳有限公司總經(jīng)理周繼國在接受采訪時(shí)擺在我們面前的一張公司經(jīng)營的“成績單”。這份業(yè)績在國內(nèi)本土元器件分銷商中間,算得上是一流的水平。而根據(jù)周繼國的回憶,在2000年左右,公司剛剛選定將電子元器件分銷作為主營業(yè)務(wù)時(shí),當(dāng)年的銷售額還不到2000萬。
十年風(fēng)雨,數(shù)十倍的增長,數(shù)字背后似乎藏著巨大的傳奇。而當(dāng)我們懷著好奇向周繼國總經(jīng)理尋求答案時(shí),得到的回答卻極為簡單明了——“從一開始,我們就選擇了一條以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的發(fā)展道路,這就是我們成功的關(guān)鍵。”
而實(shí)際上,做出這一步選擇,在當(dāng)初卻是“不得已而為之”的事情。周繼國回憶說,當(dāng)時(shí)與那些走市場化路線的貿(mào)易型分銷商相比,中電器材深圳有限公司沒有雄厚的資金支持,因此就要選擇一條適合于自己的道路。而幾年的運(yùn)作下來,事實(shí)證明他們的選擇是正確的。因?yàn)樵诟偁幖ち?、跌宕起伏的元器件市場,單純地貿(mào)易型服務(wù)越來越難于給客戶提供更多的價(jià)值,并維系客戶忠誠度,而圍繞客戶設(shè)計(jì)活動(dòng)開展的技術(shù)服務(wù),恰恰是分銷商可以提供的增值服務(wù)中對客戶“粘合度”最高的一種。因此中電器材深圳有限公司雖然起點(diǎn)不高,卻是走得更遠(yuǎn)。而反觀當(dāng)初市場導(dǎo)向的分銷商由于遭遇到利潤減薄、價(jià)值不被認(rèn)可的窘境,業(yè)已發(fā)生了分化——一部分成為混合性的分銷商,另一部分則演變?yōu)閱渭兊奈锪鞣?wù)提供商。
在走技術(shù)型分銷商的路線時(shí),中電器材深圳有限公司也逐漸領(lǐng)悟到了更多的競爭法則。其中最重要的一點(diǎn),周繼國認(rèn)為,就是要“做得專”,在某一個(gè)或某幾個(gè)領(lǐng)域深入進(jìn)去,形成局部的競爭優(yōu)勢。“因?yàn)榕c國際級的分銷商相比,我們的塊兒頭還不大,覆蓋不了所有的技術(shù)領(lǐng)域,因此只有找到自己的專長,才有競爭力。”周繼國說。在這樣的原則指導(dǎo)下,中電器材深圳有限公司逐漸在通信系統(tǒng)領(lǐng)域確立了自己的競爭優(yōu)勢,這個(gè)方向也正好契合和中國通信基礎(chǔ)設(shè)施大規(guī)模建設(shè)的需求,因此收效顯著。目前公司一半以上的業(yè)績都來自這個(gè)領(lǐng)域。
為了將自己技術(shù)型分銷商的特色凸顯出來,中電器材深圳有限公司在代理產(chǎn)品線的選擇上十分精心。周繼國介紹了他們選擇產(chǎn)品線的兩個(gè)原則:一是要有技術(shù)門檻,有門檻才能顯示出公司解決問題的技術(shù)實(shí)力,體現(xiàn)出技術(shù)服務(wù)的價(jià)值;另一個(gè)原則是選擇核心芯片,因?yàn)楣居凶约旱募夹g(shù)隊(duì)伍,可以圍繞核心芯片做參考設(shè)計(jì),甚至可以為客戶提供全套設(shè)計(jì)方案,提供“交鑰匙”工程,這也是贏得客戶的重要手段。
如果說中電器材深圳有限公司起步時(shí)“技術(shù)化”的定位是一種“被動(dòng)”的選擇,今天他們在這條道路上的主動(dòng)出擊則越來越多。三年前,他們在客戶服務(wù)中提出了“設(shè)計(jì)鏈”的概念,即在客戶設(shè)計(jì)初期就介入客戶的設(shè)計(jì)活動(dòng),追蹤進(jìn)展,提供樣片、培訓(xùn)、解決方案等配套服務(wù)。周繼國表示,公司就是要通過這種方法在設(shè)計(jì)端與客戶綁得更緊。
當(dāng)然,強(qiáng)調(diào)技術(shù)能力的同時(shí),中電器材深圳有限公司并沒有忘記自己作為分銷商的“本份”,即作為元器件市場調(diào)劑供需的“蓄水池”的功能。周繼國認(rèn)為,根據(jù)客戶需求提供持續(xù)穩(wěn)定的供貨的能力,是分銷商的一個(gè)基本功,也是客戶對分銷商的剛性需求。他分析說,尤其是目前越來越多的IC廠商選擇了fabless的模式,芯片的生產(chǎn)都交由幾家Foundry廠代工,而這種生產(chǎn)的集中極易造成供貨隨產(chǎn)能一緊全緊,一松俱松的局面,過去一年中全球性的缺貨就是一個(gè)很好的例證。這也給分銷商穩(wěn)定供貨能力提出了更大的挑戰(zhàn)。一個(gè)優(yōu)秀的分銷商就是要通過準(zhǔn)確的預(yù)測和完善的供應(yīng)鏈管理,發(fā)揮以豐補(bǔ)歉的作用。
因此中電器材深圳有限公司在供應(yīng)鏈的優(yōu)化上一直沒有放松。周繼國表示,公司追求的是一種均衡的綜合競爭力,“很多技術(shù)實(shí)力強(qiáng)的公司,缺乏優(yōu)化供應(yīng)鏈的能力;而與以貿(mào)易見長的公司,市場運(yùn)作能力強(qiáng),但不重視技術(shù)服務(wù)等附加價(jià)值。我們就是要在這兩者之間找到一條中間道路。”周繼國說。
可以說,前十年的成長,為中電器材(深圳)分公司贏得了市場地位和尊重,但周繼國也坦陳,今天對于年銷售額上十億的國內(nèi)元器件分銷商來說,原有的資源已經(jīng)被充分挖掘,都遭遇到了發(fā)展的瓶頸,大家都面臨著一次新的抉擇——是繼續(xù)追求規(guī)模上的增長,還是轉(zhuǎn)向追求品質(zhì)的集約化經(jīng)營?中電器材深圳有限公司對未來的設(shè)想是,繼續(xù)保持一個(gè)年復(fù)合增長率超過20%的成長,繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。周繼國認(rèn)為在元器件分銷行業(yè),規(guī)模還是一個(gè)基本的競爭要素。同時(shí),他也指出,未來國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢也會(huì)在客觀上支撐他們的這種增長預(yù)期——持續(xù)的投資型經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)會(huì)使得公司在通信基礎(chǔ)設(shè)施方面的市場得到鞏固,同時(shí)消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)的號角也已吹響,這將是公司發(fā)展的一個(gè)新的機(jī)會(huì)。因此,未來公司在產(chǎn)品線的組合上會(huì)更多地引入一些消費(fèi)類的產(chǎn)品,周繼國透露,這方面在2011年下半年會(huì)有一個(gè)分曉。