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- 業內知名專家和眾多分銷企業探討“淡季營銷”
又是一年淡季時，電子元器件市場一片慘淡。不少分銷商表示，市場蕭條，生意清淡。更有業內人士稱，現在的市場行情比2008年經濟危機時的行情有過之而無不及。淡季時，對于那些處于掙扎和迷茫之中的分銷商來說，他們應該做些什么？又該如何進行營銷？近日業內知名專家和眾多分銷企業受邀參加“名家專欄”專題座談會，就“淡季營銷”這一話題進行了深入探討。
深圳市海納豐發科技有限公司銷售總監兼半導體應用聯盟副秘書長吳波率先發表了自己的看法。他認為今年的電子制造業之所以淡，主要有五個方面的原因：一是行業的競爭越來越激烈；二是由于去年市場行情不淡，今年被高估，不管是分銷商還是原廠、客戶庫存壓力都在加大；三是人民幣匯率上升，對出口影響很大；四是人力成本的上升；五是珠三角乃至整個中國市場，都是以OEM為主，沒有自己的核心競爭力，生存力弱。
在吳波看來，有豐富的行業經驗及穩定的客戶基礎，有成熟的營銷網絡，有靈活的經營模式，有可持續發展的財務能力以及有能力為客戶提供技術支持等，是優秀分銷商的重要特質，其中可持續發展的財務能力尤為重要。不過，吳波表示，華強北90%的分銷商都缺乏技術支持，要在眾多的分銷商中脫穎而出，要從三個方面著手：首先要選擇合適的產品線，選擇產品線就是選擇生命線；其次是客戶關系的維持；最后是銷售隊伍的打造。“華強北的貿易商，銷售團隊的打造非常難，門檻不高，商業模式很容易復制，因此要讓員工有機會去建立自己的價值，并在企業提供的平臺上實現或創造價值。當然，老板要有胸襟，能和員工共同成長，讓企業的平臺變成大家的平臺。做好以上幾點，我們就會有更多的競爭力。”他說。
在當下市場慘淡的情況下，依然有一些分銷商不受淡季影響，業績蒸蒸日上。深圳市動能世紀科技有限公司（以下簡稱“動能世紀”）營銷總監洪吉宏就表示：“我們去年調整了整個公司的架構和產品線，打造了一整條安防產品線，最近我們的業績翻了一番。”
“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”洪吉宏的這句話讓人印象深刻。“淡季營銷，關鍵在于‘市場+技術’。”他舉例說，比如買空調，如果選擇國內品牌，消費者的腦子里會蹦出格力，那么格力就有市場。哪怕客戶一下子想到5個品牌，只要有一個是你的，你就有1/5的機會。另外，企業要長久發展，要想獲得長期穩定的訂單，還要考慮技術方面的問題，你有技術，別人也有，因此，一定要找到突破口，比如了解客戶的需求點、軟硬件打包給客戶等。
據深圳市金城微零件有限公司總經理朱桂豐透露，金城微今年成為了KIA的一級代理商。他認為，淡季是一個過程，9月份、10月份市場就會好轉。“淡季的時候，不妨靜下心來挖掘同行做的不是很到位的地方，然后超越對方。”朱桂豐說，“對于有實力的分銷商來說，盡可能與一些品牌合作，成為他們的區域銷售商或品牌代理商，在未來的兩三年也要盡可能去做這樣的事情，形成品牌堡壘，而不是價格競爭。對于獨立分銷商來說，需形成一個龐大的產品團隊，提高品質意識，誠信經營，而且還必須有技術支持，以此贏得客戶的信賴和依賴。”
深圳市安普達迅電子有限公司執行董事Jason也表示，在過去的5、6、7三個月，公司在國內的業務一直在增長，訂單的數目和銷售總額都在增加。Jason說，這主要與公司的定位有關，“我們主要做加工出口這塊的客戶，在他們生產過程中，一些關鍵的元器件，中國市場很少能供應，反而集中在一些海外的供應渠道手中，我們公司的定位就是成為這些工廠采購的延伸，他們需要從海外采購，我們就在這個市場為他們提供服務。”他認為，任何一個企業，都應該找準自己的定位，想清楚自己究竟在供應鏈的哪一個環節可以真正幫助客戶，為客戶創造價值。這樣，不管是獨立分銷商還是授權分銷商都能找到合適的生存空間。
在Jason看來，受淡季影響最大的反而是那些世界級的代理商。“電子元器件分銷市場，如世平、安富利、艾睿這三家合計占到了市場50%左右的份額。如果市場下滑，對他們影響很大。在中國市場，即使是做得大的企業占的份額可能也不到一個百分點，因此對我們的影響相對比較小。”
“我們看到淡季，其實更應該看到這個時代大的浪潮。電子元器件產業的制造業在往中國轉移，未來5年、10年，甚至更長的時間，我覺得亞洲區域甚至全世界，都沒有哪個國家可以跟中國比這個市場。再加上集群的效應，中國的制造業在全世界的占有份額會越來越大，因此我們的機會越來越多。”Jason說，“中國有一些貿易商，主要供貨給外國的EMS工廠，這幾年他們的生意非常好，這也是中國電子元器件產業的一個機會。”
“電子元器件市場有淡季也有旺季，淡季的時候也是內部調整的一個很好的時期。”佳仕達科技有限公司總經理陳霸也發表了自己的看法，“淡季時，把握好資金問題，把內部調整好，比如整個流程的完善、廣告投放的重新規劃、人才的挑選等，正好可以利用淡季來做，這樣旺季來臨時，公司能更好的運作，更好地應對后續可能出現的市場機會。”
為了應對淡季，飛捷電子有限公司從系統和人員管理方面進行了改進和提升。“企業的競爭其實就是人才的競爭，識人、用人、留人也是一門學問，在淡季，除了進行自身的修煉，還可以對員工進行了更深入的培訓。另外，我們并不是單純的賣產品，我們也做技術行銷。總之，就是軟實力的提升。”飛捷電子銷售經理楊寶林如是說。楊寶林透露，在公司的產品線里面，變頻器的市場需求下降很明顯，而LED的需求不降反而有小幅度增長。楊寶林坦言，目前飛捷電子在不斷尋找一些新的有增長點的行業。
對于廣大的電子元器件分銷商來說，淡季正是修煉內功的好時機，不妨靜下心來扎扎實實打好基礎。當然，找準定位十分重要，而且還要不斷挖掘客戶的需求，為客戶創造價值。市場策略也好，技術行銷也罷，最重要的是讓企業盡快走出淡季的陰影。在此次座談會上，業內人士普遍認為，9月份、10月份電子市場將逐漸好轉。分銷商們是否已經練好內功，只待旺季發力了呢？
